Főzzünk ki végre valami jót, szerezzük meg azokat a vevőket és tartsuk is meg őket sokáig!
Ha a marketingezés egy menő konyha lenne, attól lenne érdekes, hogy az ott használt fűszerek neve mind P betűvel kezdődik!
(És nincs köztük a paprika, a paszternák, a petrezselyen, a póréhagyma, a paradicsom és a padlizsán…:)
Szorgos nyugati kutatók összegyűjtöttek nyolcat vagy tízet azokból az összetevőkből, amelyek döntő hatással lehetnek a vállalkozás és a vevője hosszútávú kapcsolatára. Mint egy szakácskönyvben, össze is állítottak különböző keverékeket a különböző vállalkozástipusokra.
Más marketing-fűszereket használnak a termékmarketingezésre, mást a szolgáltatásmarketingre, a turisztikai marketingre, az egészségügyi marketingre és a többire. Vannak forradalmárok, akik megpróbálnak becsempészni újabb – szintén P betűvel kezdődő – elemeket, de ezek egyelőre csak a marketingfolklórt gazdagítják, majd az idő eldönti, rájuk szoknak-e a marketing-kukták.
Három dologra figyeltek fel:
Ha ezek közül akár csak egyet mellékesen vagy rosszul használnak, megjósolható a stagnálás vagy a bukás.
Ha valamelyik összetevőre aránytalanul nagy hangsúlyt fektetnek, ugyanez a helyzet.
A P-k patikamérlegen kimért, az adott cégre illő keveréke a hatásos marketingezés feltétele.
(Ami jó az egyiknek, az nem biztos, hogy jó a másiknak)
Ha nem raktáráruházat, vagy önkiszolgáló autómosót üzemeltetsz, vagyis, ha konkrétan kapcsolatba kerülsz magad vagy az alkalmazottad az eladás során a vevővel, javaslom, a szolgáltatás-marketing világában használatos marketing-fűszereket tartsd a polcodon! Essünk túl a szakmai alapokon, dióhéjban.
PRODUCT • PRICE • PLACE • PROMOTION
PEOPLE • PHISICAL ELEMENTS • PROCESS • PASSION
magyarul
TERMÉK • ÁRAZÁS • HOZZÁFÉRÉS HELYE •
• KOMMUNIKÁCIÓ • SZEMÉLYZET • TÁRGYI KÖRNYEZET • FOLYAMAT • ELKÖTELEZETTSÉG
Mekkora mázli, hogy nem magyarok találták fel, mert akkor a rövidítése így nézne ki:
TÁHKSZTFE
Ezek az un. marketing döntési területek, vagy marketingpolitikák.
A híres „4 P” – ahogy kezdő, de különösen jól értesült marketingesek vagy bennfentes vállalkozók emlegetni szokták a 8 P-t
Miért különösen fontosak?
Mert a vásárló ezek alapján alkot képet arról, hogy a bolt, vállalkozás mennyire kompetens az ő igényei szempontjából. Vagyis, hogy jól érzi-e ott magát, vagy nem.
Ha valamelyik kirívóan gyenge, az disszonáns érzéseket ébreszt benne, ezt az ellentmondó élményt jegyzi meg, és ez fog felidéződni benne, amikor újravásárlásra kerülne sor. Ha valamelyik kirívóan exponált, számára az is disszonáns, de azt egyfajta modorosságnak fogja érezni.
Fedezd fel és használd ki az összefüggéseket!
A marketing mix elemek elválaszthatatlansága és egymásra gyakorolt hatása szembeötlő.
Kiemelkedően széles választék mellett kevésbé fontos a kialakítás (phisical elements), a hozzáférés helyszíne (place) és a szenvedélyesség (passion).
A hiperek simán kiköltöznek a város szélére, úgyis odamegy mindenki, fő ékességük a termékek csomagolása, személyzettel meg szinte csak a pénztárnál találkozol.
Magasabb árszínvonalat tud fenntartani az a vállalkozás, amelyik egyéb körülményeiben is az átlagnál magasabb szintet nyújt.
Aki annyira elkötelezett, szenvedélyes (passion) a portékája iránt, hogy a vevő szinte a téma mesterének érzi, megengedheti magának, hogy a kiszolgálás kissé körülményesebb legyen (process), szerényebb legyen a berendezés (phisical elements), kicsit távolabb lehet a vállalkozása a „főutcától” (place) és megengedhet magának magasabb árképzést is (price).
Gondolj csak a specialistákra, (makett, íjászat, akkumulátor, lófelszerelés, stb.) vagy különleges szolgáltatókra (úriszabó, könyvkötő, masszőr, stb.)
A marketing fűszerek segíthetnek abban is, hogy egy hipermarket árnyékában is prosperáló üzletet tudj működtetni.
A hiperekben széles a kínálat (product), jó az ár (price), de a személyzet (people), a folyamat (process) és az elhelyezkedés (place) többnyire gyenge. Egy multival ne hirdetésekkel (promotion) versenyezz, mert azok percenként költenek annyit reklámra, mint te egész évben. Erősítsd fel a boltodnak azokat a jellemzőit, amiben giga ellenséged nem versenyképes!
A marketing fűszerek ügyes alkalmazása segítségedre van akkor is, ha az igéretek ellenére mégsem sikerül „hipnotikus” reklámszöveget írnod, ha nincs olyan honlapod, ami „elad”, vagy mégsem lesz egy hét alatt 10 000 feliratkozód a hírleveledre. Ha valamelyik területen gyengébbnek érzed magad, a többivel ellensúlyozni tudod.
Külön ki kell emelni a személyzet fontosságát!
Lehet, hogy jó ízléssel, jó üzleti érzékkel, vérrel és verejtékkel egy tiptop kis boltot sikerült kialakítanod. Egy ékszerdobozt. Jó termékkínálat, jó árszínvonal, jó helyen, kellemes belső környezet. Reklámjaid szellemesek és motiválóak.
Ha azonban az eladód gyenge, unott, érdektelen és tájékozatlan, akkor nem csak a „People” passzusod sérül a marketing mixedben, hanem jó eséllyel a „Process” és a „Passion” is.
Így együtt a gyenge személyzet simán hazavágja mind azt, amit a többi területbe fektettél.
Ha eddig havi 100 ezret költöttél reklámra, hagyj ki pár hónapot és a felszabaduló forrásokat fordítsd az eladóid direkt ösztönzésére vagy értékesítő tréningre. Ez után újra jöhet a reklám, a személyzeted felkészült lesz arra, hogy kiaknázza a lehetőséget.
Mi köze mindezeknek a vevőszerzéshez?
Ugye emlékszel arra, hogy a reklámok készítésekor mennyire fontos, hogy megtaláld a hangot a reménybeli vevőddel? Hogy amikor elolvassa vagy meghallgatja a hirdetésed, úgy érezze, hogy az konkrétan neki szól. Vajon miért lenne természetes, ha ezt a célirányosságot a vállalkozásodban mellőznéd? Miért rontanád le a hirdetésed hatékonyságát azzal, hogy csalódást okozol, amikor személyesen is felkeres, vásárlási céllal?
Más megközelítésben: A kisvállalkozók többségének csak igen ritkán sikerül Cannes-i díjnyertes reklámot csinálni. Miért tennél fel mindent egy lapra, mondjuk rádióreklámra, content marketingre, ha van még 6-8 másik eszközöd is, ami a rendelkezésedre áll ahhoz, hogy javítsd a vásárlási élményt? Ráadásul úgy, hogy ezek az „eszközök” eleve a vállalkozásod részei, tehát akkor is ott vannak, rendelkezésre állnak, ha éppen nem reklámozol? És ez egy erősen megfontolandó szempont.
Ha tudatosan kézben tartod, fejleszted mindazokat a területeket, amelyek törvényszerűen befolyással vannak a vásárlóid elégedettségére, így az üzletmenetedre, rövid idő alatt erősen racionalizálhatod a marketingköltségeidet.
