Nem is gondolnád, mi a legalattomosabb probléma, ami a céged fejlődését gátolja!
Amióta elkezdtem a marketinges pályafutásomat, még sosem találkoztam a vállalkozók részéről olyan vakhittel, ahogy a nehézségeik megoldását manapság az internetes jelenléttől várják. Akárha egy új kaparós sorsjegy, vagy lottójáték jött volna divatba, úgy kaptak rá erre az új, marketinges játékszerre. Nyilván nem véletlenül. Mostanában nem tud úgy hazamenni valaki este egy sötét parkon át, hogy ne ugorjon elé valamelyik bokorból egy mindent tudó internetmarketinges guru (szakértő, tanácsadó, fenegyerek, stb.), aki nem kirabolni akarja, hanem épp ellenkezőleg, minden áron tele akarja tömni a zsebét sok-sok pénzzel, sikerrel és dicsőséggel.
Olyan ez, mint egy álom! Mintha mindig erre vágytak volna:
gyors siker, bombasztikus eredmények, nevetségesen alacsony költségek, vagyis az internet-marketing.
Nem túlzok, ha azt mondom, manapság 10-ből 7 KKV számára
ez okozza az üzletmenetének felívelését gátló, vagy megtorpanását
okozó problémát.
Miért?
Három súlyos oka is van annak.
Elsősorban az, hogy az internet az egy médium, vagyis egy közvetítő közeg. Egy gigantikus méretű újságosbódé, tarka tartalommal, ahol nem csak újságírók által írt újságok, magazinok vannak, hanem olyanok is, amik miatt fel se kellett volna találni. Lássuk be, hogy a „szósölmédia” tényleges tartalma meglehetősen alacsony színvonalú.
(Szoktad lájkolni ismerőseid saját cserepesvirágairól készített fotográfiáikat? Hát az erdélyi havasok lankáin készült csoportképeket?Politikusok?)
Másrészt, mert ebben az internetet középpontba helyező marketingben gyakorlatilag kizárólag az „eladással” foglalkoznak, közvetlenül az „eladás” köré építik fel a neked ajánlott „stratégia-szerű” valamilyüket. Mi tagadás, egy éppen kínlódó vállalkozás számára elég jó hívószó az, hogy „eladás”. Írj olyan szöveget, ami elad! Csinálj olyan honlapot, ami elad!
Az eladást a másik oldalon úgy nevezik: „vásárlás”. Ahhoz meg egy hosszabb út vezet. Az emberek nem vásárlógépek.
Harmadrészt pedig ennek az „ingyenes”, „piszok olcsó”, „pár kattintásos” stb. internetnek a torkán 100 MRD forintnyi pénz csorgott le 2019-ben, ami az össz-reklámköltés 41 %-a.
Legyél realista: mi az, amit egy 100 milliárdos piacon el tudsz érni ingyen?…
Előfordulhat, hogy sokat, de ahhoz zseninek kell lenned.
A termékek, árucikkek, szolgáltatások és az internet világában nem az „eladás” az origó.
Az csak neked fontos.
A vevő nem csupán ezt várja tőled. Lehetsz te a legolcsóbb, ugrálhatnak a pop up ablakaid, hirdetéseid a képernyőn, tolhatod ezerrel a csodahírleveleidet, satöbbi, satöbbi. Ha dögunalom, kétely és bizalmatlanság lengi be az eladási ceremóniát, akkor el fogsz bukni.
Az áru és a ceremónia együtt adja az élményt!
Valami ilyesmi miatt van nagyon szofisztikált, spontán ceremóniája még a legegyszerűbb (nem hiperes) vásárlásnak is. Vásárlói élmény. A vevők ezért hajlandóak áldozni, és ennek csak egy kicsiny része maga a portéka.
A „ceremónia” azért kell, mert a vevőkben nem olyan erős a kényszer a vásárlásra, mint vállalkozókban az eladásra.
Ezért baromira nehéz egy webshopot nyitni és abból pikk pakk meggazdagodni. Borzasztóan sokba kerül a ceremónia, amivel vonzóvá és motiválóvá teheted az internetes jelenlétedet.
Nem hiszed? Szerinted miért vannak Michelin csillagos éttermek, ahova előre egy hónapra alig tudnál helyet foglalni, hogy elkölts 50-60 ezer forintot, amikor pizzát rendelhetsz interneten is?
Érzed a különbséget?
Nyilvánvaló, hogy nem pusztán ez vagy az a lehetőség áll előtted.
A fine dining és a netes pizza között ezernyi variációs lehetőség van. Kérdés, hogy mekkora része van az online világban és mekkora az offline-ban.
Lefordítva mindezt hétköznapira: a vásárlási döntés meghozatala (az FMCG termékek kivételével) egy hosszabb, több lépcsős – esetleg több napos, hetes – folyamat a fogyasztó lelkében és eszében. Szereti, ha kellő ceremónia övezi, amikor végre kicsengeti a pénzt a pénztárnál.
Például egy példa
Képzeld el, hogy a feleségednek új télikabátra lesz szüksége.
Egészen biztos, hogy nem december 21-én, a csillagászati tél első napján ugrik be a boltba, mert jelzett valamelyik applikációja…
Már ősszel elkezdi a trendeket nézni, már októberben járkál a boltokba, színek, anyagok, próbafülkés epizódok, barátnős látogatások, internetes keresések, kabát félrerakatása, amíg aztán egy előre nem is tervezett napon hopp, megveszi.
Na, a fenti processzusból mennyit tett ki maga a vásárlás? 10 %-ot? Cirka.
Az offline-hoz képest az interneten annyira kevés lehetőség van a felvezetésre, a vevő terelgetésére, hogy döbbenet.
Ennek a módszernek bevallottan iszonyúan rossz a hatékonysága.
Mondjuk egy ezer fős e-mail marketinggel indítva a process végén lesz 5 db vásárlásod? Hinnye!
Erre fáj a fogad, drága hedonista, potenciális ügyfelem?
Ha az offline világban ezer látogató betér a boltodba (boltjaidba) és az eladóid csak 5-6-nak tudnak eladni valamit, akkor rövid úton elküldöd őket a fenébe.
Ellenben, ha az interneten éred el ugyanezt, akkor ájtatosan hallelujázol, vagy a levegőbe öklözöl.
Jól meggondoltad te ezt?
Sokan akarnak erről az új internet-marketing fáról gyümölcsöt szakítani, de kevesen tudnak ebben a felszínes, kontrollálatlan közegben vásárlási élményt nyújtani.
A webshopok totál egyformák.
Egy hazai internetes kölnibolt kábé tök úgy néz ki, mint egy rágcsálóírtós gazdabolt.
Persze, hiszen ugyanabból a cirka 50 ingyenes/legolcsóbb sablonból készül mind, ugyanazt a 2-3 féle webshop motort használja mindenki.
És valami ilyesmi lesz a végén…
Csak úgy érdekességként: az egyiknek 1 oldala kb. 50x annyiba került, mint a teljes másik.
De az az egy oldal olyan, mint egy álom. Melyikről érzed azt, hogy magával ragad? Melyiken hagyod jobban, hogy a „pénztárig konvertáljanak…”?
(Ja, bocs. Az „egyik”, az totál amatőr. Mindenáron az offline boltjába akar elküldeni. Ősemberek. Hah!)
»»TEGYÜK HOZZÁ: CSAK AKKOR, HA HAZÁNKBÓL KERESED ŐKET. KÖLFÖLDIEKNEK TARTANAK FENN WEBSHOPOT. MEGÉRNE EZ IS EGY MISÉT, UGYE MAGYAR POSTA?««
Na meg arra is jó példa, hogy hogyan lehet ceremóniát varázsolni az internetes felületre.
Nem olcsó. Hát itt van az ellentmondás elásva, kedves ambíciózus, potenciális megbízóm!
Ami jó és hatásos, az az interneten is baromira drága.
Ilyen ez az információs szupersztráda, ez a világfalu, ez az internet!
Mondok egy próféciát, ami nem fog tetszeni:
Az internetes piac nem azért bővül évi cca. 15-20 %-kal,
mert annyira tökösen jó. Egy frászt. Annyira új, hogy még mindig felfutóban van. A kiskereskedelmi forgalomnak most a 10-15 %-a zajlik az interneten.
Meg fog állni 35 %-nál.
Az internetmarketing önmagában nem elég a sikerhez,
mert túlságosan az eladásra fókuszál.
A vásárlási döntés meghozatala hosszabb, több lépcsős folyamat. Végeredményként nem csak az ár számít.
