A vevőszerzés csalódáshegyekkel kezdődik
Tegyük fel, hogy mostanában indítottad el a vállalkozásod.
Elintézted az alapítással járó adminisztrációt, hüledeztél az induló költségeken, méltatlankodtál egy sort a bürokraták tunyaságán. Már letudtad a rokonok, barátok, ismerősök udvariassági vásárlásait, besöpörted a biztató, elismerő szavakat, aztán eljön az első nap, amikor mégis csak el kell indulnod, és „idegenek” számára is értékesíteni kell a portékádat.
Na, ebben a periódusban szűnik meg az induló vállalkozások fele.
Miért?
Mert az az ambíció (vagy kényszerűség) ami a vállalkozás beindításához a hajtóerődet biztosította, egyszerűen nem vezet át logikusan egy eladói/alárendelt szerepbe. És ez a szerep az első időszakban – néhány vérbeli potenciális nagyágyút kivéve – váratlanul frusztráló tud lenni.
A vevőszerzés csalódáshegyekkel kezdődik
Érezted már, hogy reménybeli vevőd szinte megsemmisít érdektelenségével, viselkedésével, szavaival?
Zuhantál már este úgy az ágyadba hulla fáradtan, hogy aznap semmi eredményt nem sikerült elérned? (Hogy aztán ne bírj elaludni a fejedben zakatoló gondolatoktól?)
Voltál már zavarban amiatt, hogy a feleséged/férjed este a vacsoránál megkérdezte, „…hogy ment ma a bolt?”
Ne add fel!
Megosztom veled a saját történetemet: majdnem harminc évvel ezelőtt, a rendszerváltás másnapján isteni szerencsével egy olyan bombasztikusan nagy megbízással indult a vállalkozásunk, amit igazából – mai tudásommal nézve – nem is szabadott volna elvállalnunk. Az eredmény azonban, ami alatt az ügyfél elégedettségét és saját profitunkat is értem, annyira felvillanyozott, hogy úgy éreztük, határ a csillagos ég!
A sikeres első 3 év után úgy döntöttünk, hogy profitunk túlnyomó részét – hogy úgy mondjam – az imázsunkra költjük.
Új munkatársak, új névjegyek, méregdrága levélpapírok, irodaház, BMW.
Na, most ezzel a felsorolással summáztam is a lejtő felé vezető út rekvizítumait.
Annyi bölcsességünk már volt, hogy tudtuk, nem függhetünk egyetlen megbízótól, elkezdtük hát tervezni kialakítandó ügyfélkörünket. Valójában ez inkább egy kívánságlista volt, mint szakszerű terv.
A megalapozottságát az adta, hogy napjában töbször is elmondtuk egymásnak, hogy „…na nehogy már X céget ne tudjuk megszerezni…” .
Pedig nem tudtuk. X-et se, Y-t se és Z-t se.
Egyszerűen ők nem azt gondolták rólunk, mint amit mi magunkról.
Mi pedig nem azzal érveltünk, hogy a mi munkánk milyen hasznos lenne az ő számukra, milyen problémájukat, nehézségüket oldaná meg, hanem azzal, hogy egyetlen megbízónk – a gigavállalat – mennyire elégedett velünk.
Hát ez nem érdekelte őket. Az egyik kiszemelt vállalat igazgatójának a felesége véletlenül rávette a demó VHS kazettánkra a Friderikusz Showt. (Jaj, elnézést, holnap átküldetek maguknak egy új kazettát… Kik is maguk?)
A másik kiszemelt partner – és miatta írom ezt a bejegyzést – szó nélkül végighallgatott, végigmért, majd a szemembe nézve megkérdezte:
Szóval pénz kéne, mi?
Kendőzetlen, egyenes kérdése egy pillanat alatt a padlóra küldött – mert tényleg annyira kellett volna a megbízása és így áttételesen a pénze. Egy villámlás szerű gondolatban végigpörgött a fejemben, hogy milyen méltatlan, megalázó a helyzet, itt ülök, mint egy szerencsétlen, őszinte és lelkes előadásom alázatos koldulássá silányult!
Egyszerre szégyelltem a helyzetet és támadt fel bennem valami magyaros virtus, hogy na nehogy azt gondolja már, hogy…
Valami olyasmit habogtam, hogy nem, nem a pénze miatt vagyunk itt…
És ezzel az ostoba megjegyzéssel két súlyos hibát is elkövettem:
1.) Nyilvánvalóan nem mondtam igazat. Mert valójában tényleg a pénze miatt voltunk ott.
2.) Konfrontálódtam. Mert direktben ellentmondtam, ami egy adok-kapok játszmává változtatta a tárgyalás addigi menetét.
Ráadásul úgy, hogy felcserélődtek a szerepek: ő bizonygatta az én érdekemet (mégis csak pénz kéne) és én képviseltem az ő érdekeit helyette alkudozva, egyre alacsonyabb szintre süllyeztve szolgáltatásom értékét.
Éltél már át hasonlót?
A mai eszemmel és tapasztalatommal másként reagálnék:
1.) Provokatív lennék:
Hátradőlnék a széken, sóhajtanék egy mélyet, visszanéznék a szemébe és elgondolkodva azt mondanám:
„Fején találta a szöget! De szeretnék meg is dolgozni érte… „
2.) Tárgyszerű lennék:
„Hm. Nagyon a tárgyalásunk végére ugrottunk. Végső soron igen, de nem képzelem, hogy a megbeszélésünknek ebben a fázisában kimerítően tudnánk erről a területről tárgyalni”
3.) Motiváló lennék:
„Tekintettel arra, hogy robogó kapitalista világunkban az értékek cseréje során a pénz kikerülhetetlen eszköz, fogalmazhatunk így is. Vagy esetleg eddig mást sugalltam?”
Az, hogy egy ilyen otromba helyzetben mit válaszolsz, az személyiség függő.
Nincs egy mindenki – eladó és vevő – számára egyaránt alkalmas „jó szöveg”, amit ilyenkor válaszolni kell. (Még akkor sem, ha néhány szélzes tréningen ezt hallottad). A zavar és a mellébeszélés helyett azonban még azzal is jobban jársz, ha nyíltan kimondod, hogy
„Igen.”
Legjobb azonban, ha kellően felkészülsz a vevőszerző (profibban: kapcsolatépítő) tárgyalásra.
Ezzel eleve el tudod kerülni a fentihez hasonló kényelmetlen helyzeteket.
