Miért sül bele sok kezdő vállalkozó a vevőszerző, vagy ártárgyalásba?
Mert érett felnőttként, anyagilag éppen kivéreztetett, induló vállalkozóként valami frusztráló szégyenérzet keríti hatalmába az embert. Lámpaláz. A megfelelési kényszer, és a kiszolgáltatottság érzése.
Kezdő vállalkozóként, tapasztalat híján nehezen tudunk mérlegelni, még nehezebben tervezni.
A vevőszerző találkozók előtti pillanatokban egyszerre éljük át a „lehet, hogy megütjük a főnyereményt” és azt, hogy a jövő hónapban esetleg még a számláinkat sem tudjuk kifizetni… Félünk, hogy ez a belső vívódás látszik rajtunk! Megnyugtatlak, látszik is.
Tapasztalatom szerint a vevőszerző tárgyalások azok számára jelentenek nagyobb terhet, akik „kényszerből” lettek vállalkozók. Vagy azért, mert elvesztették alkalmazotti állásukat, vagy azért, mert a munkaadójuk rájuk kényszerítette a „számlára fizetést”. Egy kis „látható izgalom” nem probléma. Mert ezáltal a tárgyaló fél érzi, hogy fontos neked az a tárgyalás.
Ime egy egyszerű és filléres módszer arra, hogy jó eséllyel elkerüld a nehéz pillanatokat, és megsokszorozd vevőszerző tárgyalásaid eredményességét!
Első lépésként nem kell hozzá más, csak egy toll, egy pár lap A/4 papír, meg esetleg egy zsebszámológép.
Meg egy nyugalmas háromnegyed óra…
Egy Virtuális ügyfélportfóliót készítünk – azokról a reménybeli partnerekről, akik meg fogják venni a termékedet vagy igénybe fogják venni a szolgáltatásodat
1.) Célcsoport próba
A lehetséges vevőket az egyszerűség kedvéért két nagy csoportra osztjuk: „szervezeti vevőkre” – ezek lehetnek vállalatok, vállalkozások, intézmények. Lényeges közös tulajdonságuk, hogy a beszerzési döntéseiket más szempontok szerint hozzák, mint a másik nagy csoportot képező „fogyasztók”.
Írj egy listát arról, hogy milyen területen működő vállalkozásokat szeretnél partnerként.
Ez tulajdonképpen egy előzetes piacfelmérés, prognózis. Azokat a kuncsaftokat keresed, akiknek szüksége lehet a te portékádra vagy szolgáltatásodra. Írj össze annyit egy A/4 papír baloldalára, amennyi kifér, vagy eszedbe jut. Fontos, hogy ne csak általános tevékenységi köröket írj, hanem konkrét vállalatokat, vállalkozásokat. Ellenben, ha magánszemélyek (fogyasztók) lesznek a vevőid, akkor konkrét vevőtipusokat. (Megjegyzem, ez a nehezebb, ezzel a témával később majd foglalkozom)
Értelemszerű, hogy a fogyasztókat nem kell név szerint megnevezned, bár megfontolandó, hogy egy egy környékbeli hírességet, vagy közmegbecsülésnek örvendő személyiséget felvegyél a listádra, később jól jöhet. De ez egy más terület.
2.) Potenciál próba
Mennyire fontos a terméked a kiszemelt vevő számára?
Ahhoz, hogy ilyen szempontú sorrendet tudj köztük felállítani, képzeld el, mintha már teljesült volna a vágyad, és a listád tagjai tényleg a partnereid lennének
Ténylegesen mit csinálnak a termékeddel?
Milyen előnyük származik belőle konkrétan?
Milyen problémájukat oldja meg?
Próbáld megítélni, mennyire nélkülözhetetlen a te terméked – a kiszemelt partner szempontjából.
Akinél kardinális, azt osztályozd 5 értékkel, akinél perifériális, azt 1-gyel.
Pl. Ha nevelgetsz otthon pár sertést, egy húsüzem abszolút 5-ös lehet, egy állatgyógyszer-kutató intézet meg 1-es. Egy étterem meg 2-es, például (de ehhez neked további szolgáltatást kell biztosítanod: böllérszolgáltatást…:)
Ha bútorlapokat gyártasz, egy bútorgyár 5-ös, egy barkácsáruház 3-as, egy hobbiasztalos meg 1-es.
Ha virágüzleted van, a több generációs családban élő, városi 30-as férfiak (nőnap, anyák napja, születés- és névnapok) lehetnek 5-ös értékűek, rendezvényszervező cégek 3-as (ritkább, de nagyobb tételű vásárlások) idős néni, aki évente egyszer, halottak napján vesz egy kisebb csokrot 1-es
(Nehogy moralizálni kezdj! Az, hogy egy vevő keveset jelent üzletileg, nem azt jelenti, hogy emberileg is úgy kell hozzá viszonyulni!)
Ha ez megvan, a számokat írd a listád mellé.
Mivel lehet, hogy sok egyforma értéked lesz, tovább finomítunk:
3.) Kompetencia próba
Mekkora eséllyel tudnál nekik eladni? Ugye valahol érzed, hogy nem mindegyiknél egyforma az esélyed. Vagy lehet, hogy nem is akarnál kizárólag bizonyos tipusnak eladni…
(Például, a néhány képzeletbeli sertésed eladása ügyében egy húsüzemnél még a portásnál se jutnál tovább. Az pedig, hogy majd a környékbeliek kilónként megveszik… – hát, az meg nem egy egzisztencia.)
Ha szabó vagy és öltönyöket kínálsz, szuper lenne, ha a miniszterelnököt te öltöztetnéd, de gondolom érzed, ahhoz hosszú út vezetne… (Beletrafálok egy konkrétat: ha szabó vagy, és bomba öltönyöket tudsz varrni, akkor az intézményi főosztályvezetők, vagy magasabb beosztásúak a te embereid!)
Osztályozd tehát újra a listádon szereplőket:
Akiről úgy érzed, hogy kiegyensúlyozott, rendszeres üzletkötésekre lenne esélyed, és a te vállalkozásod is ki tudja elégíteni a partner egyéb igényeit, annak adj 5-öst.
Akiről úgy érzed, hogy bár kardinálisan szüksége lehet a termékedre, de „kicsi” vagy hozzá, arra 3-ast,
Aki pedig kis tételben, alkalomszerűen vásárolna, vagyis nem biztosíthatja tervezhetően az üzletmenetedet, arra pedig 1-est.
Hogy valami pozitív is legyen: a kis tételben, alkalomszerűen vásárlókhoz képest a te vállalkozásod számít „túl nagynak”…
Itt álljunk meg egy pillanatra.
A kisebb vállalkozások, jellemzően a kisebb üzlettel rendelkezők előszeretettel fókuszálnak az alkalomszerű, kistételű vásárlókra. Miért?
Mert – országunk sajnálatos gazdasági állapotából kifolyólag – óriási tömeget képeznek.
Pályakezdő fiatal családosok, kisnyugdíjasok, alacsony beosztású alkalmazottak…
Ráadásul, megvan az a virtuális tulajdonságuk, hogy a vállalkozó hozzájuk képest „menőbbnek, szerencsésebbnek, dominánsabbnak” érezheti magát, így sokan mentesítve érzik magukat az alól, hogy további szolgáltatásokat – kiszolgálást – nyújtsanak nekik, mert minek, ugye. Nagy hiba.
Számold ki az egyes partnerekre adott ártékek átlagát, és írd a papírod jobb szélére.
Amelyik értéke 3 feletti, azokat jelöld be szövegkiemelővel, mert legnagyobb eséllyel azok – vagy a hozzájuk hasonlók – lesznek az új vevőid.
Miért nem biztosan? Mert tuti, bombabiztos, döbbenetesen egyszerű megoldások csak a bulvármarketing világában léteznek.
Viszont van egy elég reális listád olyan lehetséges vevőkről, akiknek esélyesen tudsz eladni, a kínálatod nagyrészt lefedi az igényeiket, és még arra is van esély, hogy rendszeres vevőid lesznek, vagyis üzletet tudsz rájuk tervezni.
Mindez úgy, hogy még nem kellett külső segítséget igénybevenned!
4.) Célcsoportlista
A szövegkiemelőzött cégeket gyűjtsd össze egy új lapra.
Meg kell becsülnöd, ha te szállítanál nekik, kb. mekkora forgalmat realizálnál a velük való kapcsolat során évente?
Ez nem egyszerű, kell hozzá kockásfüzet.
Én azt szoktam javasolni a partnereimnek, hogy dőljenenk hátra, képzeljék el, hogy holnap reggel arra ébrednek, hogy ők a kiszemelt cég tulajdonosai/vezetői és ezentúl abból a cégből kellene megélniük…
Mennyit és milyen gyakran rendelnének a termékből?
Ez elég fontos fázis.
Ha durván tévedsz, vagy fogalmad sincs, addig ne is lépj tovább, amíg be nem szerezted a kellő támpontot adó információkat.
Ha ezek nélkül a becslések nélkül beállítasz valahová üzletet kötni, biztos, hogy lúzernek fogod érezni magad!
Nem mehetsz oda azzal, hogy „Szeretnéd, ha tőled is rendelnének…” Mennyivel jobban hangzik egy olyan mondat, hogy „Szeretném, ha az én cégem lenne az Önök cégének a /portéka/ beszállítója!” Micsoda különbség! Ehhez azonban kellenek a fenti alapszintű háttérinformációk!
A becsléssel kapott számokat írd a cégek mellé egy új oszlopba és add össze.
Az így kapott érték megmutatja, mennyi bevételed lesz, ha minden szuperül sikerül.
Tegyük fel, hogy az érték pont akkora, amekkora bevételre szükséged van évente a vállalkozásod optimális működtetéséhez!
Nos, ha így van, hátradőlhetsz kicsit, mert megvan a felkeresésre kiszemelt
lehetséges partneri kör 30 %-a!Már csak további 70 %-ot kell keresned…
5.) Kapcsolatépítési lista
Gondolom, hallottad már azt a bölcsességet, hogy ha 10 vevő-megkeresésből 3 sikeres, akkor eredményesnek érezheti magát az üzletkötő? Ez általában így is van, de nem azért, amit egyesek úton útfélen hangoztatnak. (Hanem miért is?)
Keresned kell tehát a meglévő listádra még valamivel több, mint kétszer annyi kiszemelt partnert.
Ebből a fázisból két irányba haladhatsz tovább:
1.) A kiválasztott (szövegkiemelőzött) cégek mellé keresel hasonlókat
2.) Kibővíted a listádat azok közül, akiknek más értékelést adtál
Ez utóbbi kicsit belekavar a „jó kis tervbe”, itt nem is részletezem a teendőket. Az lesz velük a probléma, hogy a fő célcsoportodhoz képest másmilyen kapcsolatépítési stratégiát kell velük alkalmaznod, induló vállalkozásnál meg bőven elég, ha egyfélét megvalósítasz következetesen.
Ha elvégezted a munkát, rendelkezésedre áll egy lista olyan vállalatokról, vállalkozásokról, amelyekről az eddigi ismereteid alapján úgy véled, ha csak a 30 %-a a vevőd lesz, eredményes lesz a vállalkozásod!
Ha ezzel megvagy, lezárult a munkád I. fázisa.
Legyél türelmes és következetes, ne nyúlj a telefonért, ha támad egy bomba ötleted. Még nem megyünk sehová.
Az egy későbbi fázis. Előbb tervezzük meg.
6.) Kapcsolatépítési terv
Ahhoz, hogy ténylegesen fel tudd venni a kapcsolatot a kiszemelt partnerekkel, pár konkrétabb, és „emberközelibb” információra is szükséged van.
Tudnod kell, ki hozza a beszerzési döntéseket, telefonszám, cím, munkaidő, titkárság, stb.
Fontos szem előtt tartanod, hogy a vevőszerzés operatív része kiadásokkal jár. Utazás, étkezés, esetleg egy alkalmas ruha,…, valami információs anyag a cégedről, esetleg mintadarab.
Ezeket az infókat mind jegyezd fel a konkrét céget leíró lapodra.
Ha kész vagy, elég hatékonyan fogsz tudni dönteni arról, hogy milyen sorrendben, milyen konkrét ajánlattal fogod felkeresni kiszemelt partnereidet!
A fenti módszer nélkül is nekiindulhatsz a vevőszerzésnek, számítanod kell azonban arra, hogy amelyik konkurensed ezt a módszert követi, biztos eredményesebb lesz!
Összegzés
Lépések:
1.) Lista a számításba vehető partnerekről (vevőcsoportokról)
2.) Mennyire fontos számára az általad kínált portéka?
3.) Mennyire vagy kompetens a pertner igényének folyamatos kielégítésében?
4.) Mekkora volument biztosítanak a kiválasztott partnerek éves beszerzései?
5.) Lista kibővítése a 30 %-nyi sikeres üzletkötés biztosítására
6.) Kapcsolatépítési terv
Fő előnyök:
segít lekűzdeni az kezdeti tárgyalások pszichés nyomását
jól hasznosítható tájékozottságot ad a tárgyalásokhoz
a „vágyaknál” sokkal realisztikusabb képet kapsz a várható üzletmenetről
Ez a „Vitruális ügyfélportfólió” módszer nem csak a vállalkozás elindításához, hanem például új termék bevezetéséhez is segítséget nyújt!
